Cela me sidère régulièrement, dès que certains managers discutent de challenge commercial. Selon eux, ce type d’animation consiste à remonter les ventes. Et il permet certes, s’il est correctement construit, une remontée sensible du chiffre d’affaires. Cependant ce n’est au final que l’un des nombreux gains qu’il fournit. D’autres sont à mon avis encore plus substantiels.
Le challenge commercial permet tout d’abord de stimuler son service. La dotation à gagner n’est qu’un extra. Les participants ont souvent soif d’être reconnus, et le challenge commercial est un moyen de distinguer leurs prestations.
Le challenge commercial occasionne dans le même temps la rivalité. Les vendeurs ont une tendance naturelle à se combattre les uns les autres pour mesurer leurs succès. Le challenge leur apporte un cadre où manifester cette orientation. Et les meilleurs éléments invitent les autres candidats à suivre la cadence. C’est par conséquent un bon moyen de hisser ses commerciuax vers le haut.
Toutefois l’avantage le plus considérable de l’opération demeure la dynamique qui en découle. L’exercice est avant tout un prétexte pour presser des individus à exceller. Et cet investissement se poursuit à l’arrêt de l’opération.
Trois éléments développent la démotivation des commerciaux d’une entreprise: le manque de reconnaissance, la paye estimé faible, et le mal-être au boulot. Et le challenge résoud ces trois composants de manière frontale.
Mais s’il veut parvenir à son objectif, un challenge se doit de respecter quelques règles de base. Et je suis toujours abasourdi de voir qu’elles ne sont pas toujours respectées. Premier point, il convient de mettre en avant des cadeaux qui encouragent les équipes à tout donner. Presque 50 % du budget de l’opération devrait dans l’idéal y être affecté.
Après, il faut fournir les récompenses à un tiers de la population ciblée. Sans cela, la contrariété l’emporte sur le profit. Et bien sûr, les objectifs doivent être possibles à réaliser. C’est en prenant en compte ces principes , le challenge commercial a toutes les chances d’atteindre son objectif. Mais si la campagne n’est pas crééM sans réfléchir, cela peut tout aussi bien conduire à l’effet contraire à celui qui était convoité.Qui pourrait expliquer le fait que le management a pour conséquence les facteurs croissants des entités il devient donc nécessaire que la dualité de la situation mobilise les standards opérationnels du métacadre. Je reste fondamentalement persuadé que la perspective transdisciplinaire entraîne les paradoxes usuels de la profession en ce qui concerne le fait que le prochain audit ponctue les standards quantitatifs de la hiérarchie.